沃得農業機械股份有限公司

沃得農機：創新鑄就逆風飛揚之翼

在近幾年寒意陣陣的農機市場上，江蘇沃得一直是一個ldquo逆天rdquo的存在。整體市場的低迷與沃得銷量和市場份額的持續逆勢上揚形成了鮮明對比。以沃得王牌產品水稻收割機為例，自2012年，沃得水稻收便進入ldquo開掛rdquo狀態。數據顯示，2012年沃得水稻收割機同比銷量提升90，2013年又提升60，一舉打破日系產品多年盤踞國內市場的局面。其后更是一發不可收，其水稻收的市場占有率從2013年的30一路攀升至目前的60，站穩水稻收ldquo一哥rdquo的位置。新數據顯示，與去年同期相比，基數已非常龐大的水稻收割機銷量又增長了40。這樣的數據，著實讓外界無法淡定，甚至有人指出，沃得賣得好主要得益于市場營銷策略。對此，公司營銷總經理李文亮對農機360網記者表示，僅靠營銷策略走不遠，只有高品質的產品和服務才能立足于農機行業。品質才是市場份額的ldquo流量rdquo擔當沃得集團董事局主席王偉耀始終認為，產品品質是企業的生命線，營銷換不來市場ldquo流量rdquo。走進沃得的廠區，明顯感受是其強大的加工能力，先進的設備。在公司數控車間里，一般農機企業不多見的高級數控加工機床足有幾十臺，每臺有二十多個刀具，五個端面的加工件在這里一次就可加工完成，且加工精度非常高。這使得沃得農機的自制零部件的品質全面高于供應商。近年來，依托自身技術實力和先進設備，沃得一直致力于產品零部件自制率的提高，如：無級變速、變速箱、橋箱、電控技術、液壓系統等核心零部件均實現自制，目前整機自制率已達70以上。ldquo零部件自制率的提高，大幅提升了沃得產品在行業市場中的競爭力。rdquo李文亮告訴記者，自制率的提升一方面可以降低成本、縮短供貨周期，更重要的是將產品品質的保障握在了自己手中。即使產品出現問題，也不需要再跟供應商進行繁瑣的溝通和交涉，維修和整改周期也大大縮短。在技術創新方面，沃得農機一直注重于研發投入，每年投入占銷售額近10的研發費用，這一比例已超出很多科技型公司。研發隊伍常年活躍在田間地頭，了解客戶需求、了解產品問題。得到的一手信息再轉化成產品改進方案，大大激發了公司自主創新與自主研發能力。在新產品、新工藝、新技術的開發領域，沃得圍繞一線用戶需求、產品核心技術與行業關鍵性技術進行重點攻克，產品在穩定性、智能化、機藝融合、一機多用等方面均處于行業領先地位。沃得農機質檢束部長告訴記者，優質的產品，還源于嚴格的生產過程控制，沃得已經通過試驗、自檢、互檢、專檢相結合，建立起覆蓋全生產過程的質檢體系。創新并不局限于技術，服務同樣需要創新農機產品作業環境差、作業強度高，故障再所難免。機器壞了，看似耽誤的是時間，實則損失的是機主的收入。李文亮告訴記者，用戶買你的機器，追求的也是一個好的投入與產出比。因此，創新不僅僅是圍繞技術，服務同樣也需要創新。要讓農民買到手的農機故障時間盡量少，服務保障盡可能便捷和全面。ldquo限時修復rdquo、ldquo首問負責rdquo、ldquo跨區服務rdquo、ldquo董事長熱線rdquo，在服務創新方面，沃得開創多個行業先例，至今ldquo一直被模仿，從未被超越rdquo。早在2002年，沃得農機就率先向用戶承諾：在收割季節，接到用戶電話，立即動身，用戶不滿意，服務人員不得離開現場。在服務區域內限12小時趕到現場，超時實行每小時50元的補償24小時未能排除故障的，補償用戶每天500元誤工費。這一做法一經出臺被行業爭相模仿，但敢于承諾誤工費者寥寥無幾。此后人員到位及修復的時限也一再被沃得刷新，目前是ldquo5小時到位，8小時修復rdquo。自2005年起，公司建立呼叫中心平臺。在重點收割區域建立服務站，公司免費為跨區用戶安裝北斗定位系統，為跨區用戶售后服務提供快速響應、精準到達、高效服務。公司還對服務部包括公司領導實施ldquo首問負責制rdquo，對用戶第一次報修的問題進行全程跟蹤和落實，力求用短的時間解決問題。沃得還將傳統的ldquo被動式rdquo服務轉變為ldquo主動式rdquo服務。比如，在作業季前，主動上門對機具進行全面檢修、維護，以便機具能輕裝上陣，避免作業中出現故障作業結束后則對機具進行保養維修。更讓同業無法模仿的是，沃得居然將董事長電話張貼在機器上，開通董事長熱線，由王偉耀本人親自接聽投訴服務電話。ldquo這并非作秀，一方面幫助客戶解決問題，另一方面我也需要第時間了解用戶需求和產品問題，以便督促技術、售后等各部門跟進、整改。這是我很重要的一項工作。rdquo王偉耀對記者表示。ldquo陪護式rdquo跨區服務代替ldquo呼叫式rdquo坐店服務隨著沃得農機用戶保有量逐年提升，有相當一部分跨區作業機手呈現ldquo抱團rdquo作業形式。針對這一情況，沃得再放ldquo大招rdquo，推出機手跨區服務。公司成立流動ldquo三包服務隊rdquo，配備流動服務車、配件直通車，通過公司云平臺掌握的機手北斗定位信息，到作業區實行主動式服務，并跟隨跨區作業大軍ldquo南征北戰rdquo，人員、配件、服務無縫對接。機手們形象地說：ldquo過去農機公司服務是lsquo呼喚式rsquo，我們機器壞了，打電話呼喚他們來維修，而如今卻成了lsquo陪護式rsquo服務，不用叫，主動陪護作業機手，這可讓我們心里踏實多了。rdquo與國內其他農機廠家以委托代理商、服務站等當地機構為主的做法不同，沃得的跨區服務主要由公司自己實施，當地機構僅作為輔助。ldquo跨區作業往往地理跨度很大，需要協調的人員、零部件又極多，當地機構很難完成。rdquo李文亮告訴記者，目前公司的流動ldquo三包服務隊rdquo人數已達300多人，在全國現擁有800多家服務網點、500多家標準化服務站、60個服務中心、1000多家正品配件網點、300余輛流動服務車、100余輛配件直通車。完善的服務渠道、配件倉儲和物流能力，為用戶提供了快捷、及時的服務。智能制造加持布局未來市場事實上，跨區服務的價值還遠不至于此，結合跨區服務，沃得在智能制造領域還做的大量卓有成效的工作。沃得農機信息部部長王麗穎告訴記者，沃得的一萬多臺跨區作業收割機，平均每年作業時間高達近800小時，從智能制造角度，這是非常寶貴的大數據作業信息。企業通過跨區跟蹤服務、物聯網監控、大數據分析等手段，能夠精確掌握每臺機器的使用狀態，包括某個零部件使用情況和使用壽命，這一方面使沃得的售后維修可以做的未雨綢繆、有的放矢mdashmdash在機器未出故障時，就已把故障風險排除同時有計劃、有準備地安排相關零部件加的生產和配給，提高效率、降低成本。另一方面，有針對性加強某些易損零部件的強度，減少故障率、降低維修成本。巨大市場保有量和銷售規模也是沃得實施智能制造的重要根基。王麗穎介紹，首先，銷量大導致規模化、流水線式的生產，降低了成本、提高了效率和產品品質。此外，大量跨區作業的機器，作業時間長，作業強度大，返回的機器性能參數、運行狀態的數據就更有價值，采用智能化的大數據分析，能反映出機器更為精準的信息，從而為機器的保養、維護、維修、技術改進等提供更加科學的依據。對于未來發展，王偉耀表示，沃得農機將朝著智能化農機、滿足全程機械化短板與全面機械化空缺的領域去研發和制造現代農業裝備，以服務未來農業發展需要。沃得不但用智能制造的方式生產智能化的農機，同時將實現農機使用過程、維護維修過程的智能化。王偉耀認為，全程機械化化需求是趨勢也是現實需要，只有全程機械化才能打通農業生產的上下游，使各個環節的農機形成ldquo機藝融合、規劃作業、降低損失、提高效益rdquo，對于企業來說，不再只是提供某種農業生產的工具，而是提供了整個農業機械化生產的解決方案。而我國也面臨這全面機械化的巨大需求，我國農業機械化從大田糧食作物生產向經濟作物的機械化生產已經快速滲透，對于沃得這樣的集團性、規模化企業來說，將產品延伸到多個作物領域則是可以豐富整個農機產業鏈的布局。ldquo農業生產季節性強，如果只做一個品類的產品，渠道成本、售后成本就會很高。如果形成全領域布局，二月份做拖拉機、三月做插秧機、四五月做收割機、六月份做烘干機、七月份做甘蔗機，那我們的工廠生產、銷售代理、售后服務都將形成集約效應，降低成本，同時還能穩定員工。rdquo王偉耀認為，這其實是農機生產商業模式上的一種創新。目前，沃得對主要農作物的拖拉機、收割機、插秧機、無人打藥機等全程化農機已基本完成產業布局，行業排名均位居前列。王偉耀告訴記者：ldquo未來，沃得農機將沿著自己的既定方向，繼續用技術創新、服務創新、模式創新引領行業的發展rdquo，為更多領域的農業機械化生產，輸出更優質的農業裝備產品創新、技術創新、服務創新、理念創新，沃得農機正是以ldquo創新rdquo來革行業ldquo沉珂rdquo之命，從而贏得了逆風飛揚的機會，創造了奪目的業績和行業市場霸主的ldquo市場地位rdquo相信，創新能讓沃得走的更遠，走的更久

作者：沃得2020-11-13